تجزیه و تحلیل RFM، در هریک از 3 عامل اصلی Recency (تازگی)، Frequency (تکرار) و Monetary value (ارزش پولی) به مشتریان امتیاز میدهد. به طور کلی، امتیازات بین 1 تا 5 در نظر گرفته میشوند. مجموعهای از 3 مقدار برای هر مشتری، سلول RFM نامیده میشود. سازمانها میانگین این مقادیر را با محاسبه RFM انجام میدهند و مشتریان را رتبه بندی میکنند تا با ارزشترین آنها را شناسایی کنند.
اگر با مدل RFM آشنایی کاملی ندارید لطفا به لینک زیر مراجعه نمایید:
کاربرد مدل RFM چیست؟
مدل RFM در تحلیل ارزش مشتریان، زمان خرید، تکرار خرید و میزان خرید مشتریان را اندازهگیری میکند. علاوه بر این، با RFM میتوان با خریدهای قبلی مشتریان، رفتارهای آینده آنها را در خریدهایشان را پیشبینی کرد. این روش در بازاریابی مبتنی بر پایگاه داده کاربرد دارد و برای توسعه استراتژیهای بازاریابی، ابزاری پرکاربرد به حساب میآید.
مدل RFM، معمولا برای استفاده در برنامههای بازاریابی مستقیم و هدفمند، برای مشتریان توسعه داده میشود تا نرخ پاسخ مشتری به ایمیلهای بازاریابی افزایش پیدا کند. همچنین، به وسیله این مدل میتوان به آسانی فهمید که کدام مشتری با ارائه پیشنهادات تخفیفی مورد هدف قرار میگیرد. مدل RFM میتواند برای طبقه بندی مشتریان، محاسبه میزان ارزشمندی مشتری، محاسبه ارزش طول عمر مشتری (CLV)، نظارت بر رفتار مشتری، تخمین احتمال پاسخگویی مشتریان به پیشنهادات ارائه شده و… مورد استفاده قرار گیرد.
مزایای مدل RFM چیست؟
- بهبود و هدفمند ساختن بازاریابی و تبلیغات
- حفظ مشتریان در دراز مدت
- کاهش نرخ ریزش مشتریان
- بهبود نرخ بازگشت سرمایه را در کمپینهای تبلیغاتی
- آسانتر شدن فرآیند معرفی و ارائه یک محصول جدید
- درک بیشتریاز کسب و کارتان
- وفاداری مشتریان ویژه شما
- افزایش میزان سود و کاهش هزینهها
محدودیتهای مدل RFM چیست؟
- این مدل تنها به 3 عامل خاص و مهم توجه میکند و متغیرهای دیگری را که شاید به همان اندازه مهم باشند، حذف میکند.
- در روش بازاریابی RFM، به دلیل نگاه به رفتار مشتریان گذشته، ممکن است این نگرش به طور دقیق، فعالیتها، ترجیحات و پاسخهای آینده را نشان ندهد.