تجزیه و تحلیل RFM، در هریک از 3 عامل اصلی Recency (تازگی)، Frequency (تکرار) و Monetary value (ارزش پولی) به مشتریان امتیاز میدهد. به طور کلی، امتیازات بین 1 تا 5 در نظر گرفته میشوند. مجموعهای از 3 مقدار برای هر مشتری، سلول RFM نامیده میشود. سازمانها میانگین این مقادیر را با محاسبه RFM انجام میدهند و مشتریان را رتبه بندی میکنند تا با ارزشترین آنها را شناسایی کنند.
اگر با مدل RFM آشنایی کاملی ندارید لطفا به لینک زیر مراجعه نمایید:
مدل RFM در تحلیل ارزش مشتریان، زمان خرید، تکرار خرید و میزان خرید مشتریان را اندازهگیری میکند. علاوه بر این، با RFM میتوان با خریدهای قبلی مشتریان، رفتارهای آینده آنها را در خریدهایشان را پیشبینی کرد. این روش در بازاریابی مبتنی بر پایگاه داده کاربرد دارد و برای توسعه استراتژیهای بازاریابی، ابزاری پرکاربرد به حساب میآید.
مدل RFM، معمولا برای استفاده در برنامههای بازاریابی مستقیم و هدفمند، برای مشتریان توسعه داده میشود تا نرخ پاسخ مشتری به ایمیلهای بازاریابی افزایش پیدا کند. همچنین، به وسیله این مدل میتوان به آسانی فهمید که کدام مشتری با ارائه پیشنهادات تخفیفی مورد هدف قرار میگیرد. مدل RFM میتواند برای طبقه بندی مشتریان، محاسبه میزان ارزشمندی مشتری، محاسبه ارزش طول عمر مشتری (CLV)، نظارت بر رفتار مشتری، تخمین احتمال پاسخگویی مشتریان به پیشنهادات ارائه شده و… مورد استفاده قرار گیرد.