یکی از معیارهای کلیدی که هر کسب و کاری باید برای مارکتینگ خود در نظر بگیرد هزینه جذب مشتری است که روی مجموع هزینههای شرکت تاثیر دارد و نمیشود آن را نادیده گرفت.
آیا پیدا کردن سرنخ یا مشتری برای کسب و کار شما هم سخت و هزینه بر هست؟ سازمانها سالانه هزینههای زیادی برای کسب مشتریهای جدید صرف میکنن، پس مهم است بدانیم سطح موفقیت استراتژيهای مارکتینگ و کمپین هایی که برگزار کردهایم چقدر است. از اینرو کاهش هزینه جذب مشتری به نفع یک سازمان است و باعث کسب درآمد بالاتری خواهد شد.
در مقاله حاضر به دنبال بررسی روشهایی هستیم که میتواند به کاهش این هزینهها کمک کند.
روش محاسبه هزینه جذب مشتری چیست؟
CAC یا (Customer Acquisition Cost) هزینه جذب مشتری، به هزینه حدودی صرف شده برای کسب یک مشتری جدید گفته میشود. این هزینه شامل استراتژیهای شبکههای اجتماعی، کمپینهای بازاریابی، تبلیغات و همچنین حقوق افراد مشارکت کننده در این برنامهها میباشد. برای محاسبه هزینههای جذب مشتری سازمان باید تمام این هزینهها را در نظر گرفته و تقسیم بر تعداد مشتریهای به دست آمده کرد.
کاهش هزینه جذب مشتری چگونه میتواند صورت پذیرد؟
همه ما در سازمانهای خود به دنبال راهکارهایی برای کاهش هزینههای جذب مشتریان خود هستیم ولی باید بدانیم رسیدن به این هدف نیازمند انجام مطالعات تخصصی است. در صورت به دست آوردن دادههای درست و دقیق میتوانید متناسب با سازمان خود از بهترین راهکارهای بهرمند شوید، بنابراین نمیشود نسخه واحدی برای تمام کسب و کارها داد ولی میتوانیم در اینجا به بررسی چند روش مهم کاهش هزینه جذب مشتری بپردازیم.
۱-اولویت بندی مخاطبان هدف
داشتن محتوای هدفمند برای مشتریان یکی از کلیدیترین اقدامات جهت کاهش هزینههای جذب است که میتواند باعث درگیر شدن مخاطب با محتوا و افزایش تیدیل شدن به مشتری شود. همچنین با اولویتبندی محتوا برای مخاطبین قدیمی یا جدید و آماده کردن متفاوت محتواها برای این دو دسته میتوانید شانس بیشتری برای جذب مشتریهای قدیمیتر داشته باشید که از سازمان شما شناخت بیشتری دارند.
به شما توصیه می کنم مقاله های زیر را نیز مطالعه بفرمایید:
۲- محاسبه دقیق هزینه جذب مشتری
کسب اطلاعات درست از هزینههای جذب و برآورد دقیق از آن میتواند باعث اتخاذ تصمیمات درست و اجرایی گردد و در نهایت مدیریت کردن هزینهها. اگر این اطلاعات رو محاسبه نکردید یا یک کسب و کار نوپا هستید میتوانید از میزان متوسط CAC کسب و کارهای مشابه خود استفاده نمایید.
۳-هدف قرار دادن مشتریهای سابق
تعیین هدف برای مشتریان سابق میتواند جهت حفظ مشتری و کاهش هزینههای جذب موثر باشد. در کنار این بررسی علل ناقص موندن خرید مشتریانی که سبد خرید خود را نیمه کاره رها کردن و برقراری ارتباط با آنها میتوانید باعث تبدیل شدن آنها به مشتریهای واقعی گردید. این استراتژي هدفگذاری مجدد میتواند باعث بهبود نرخ تبدیل گردد.
۴-بهبود فرایند حفظ مشتری
طبق پژوهش مجله فوربس به دست آوردن یک مشتری جدید پنج برابر بیشتر از حفظ مشتری فعلی هزینه دارد چرا که متقاعد کردن مشتریهای قبلی که خاطر خوبی از محصولات یا خدمات شما دارند و در مورد ارزشهایی که کسب و کار شما به آنها میدهد اطلاع دارند آسانتر و کم هزینهتر است پس به دنبال برنامههای وفاداری مشتریان باشید که این اقدام باعث کاهش هزینههای جذب مشتری شما خواهد شد.
۵-امتحان کردن افیلیت مارکتینگ(همکاری در فروش)
استفاده از شهرت برند و نفوذ شرکتهای بزرگتر و دادن درصدی از فروش به عنوان کمیسیون میتواند باعث افزایش مشتریها و کاهش هزینههای جذب مشتری شود.
۶-استفاده از کلمات کلیدی در تولید محتوا
استفاده از کلمات کلیدی هدفمند در لندینگ پیجهای سایت و تولید محتوای جذاب با آنها میتواند به دیده شدن محصولات و خدمات شما کمک شایان توجهی کند و باعث تبدیل مخاطبان شما به مشتری گردد.
۷-تولید محتوای ارزشمند
هدف اصلی از تولید محتوا این است که اطلاعات ارزشمند و مفیدی را به مخاطبین خود ارائه دهید. انتخاب استراتژیای که بتواند مشکلات دلهرهآور و پیچیده را برای مخاطبین برطرف کند میتواند مناسب باشد. با ارائه محتوای میتوانید به مخاطبین خود آموزش دهید و باعث جلب اعتماد آنان شوید. در نهایت نیاز است که این محتواها به صورت مستمر بهینه شوند، بنابراین نیازمند این خواهید بود که در برنامههای کاری زمانی را برای ارزیابی محتوای تولید شده هم در نظر بگیرید.
۸-بهینه کردن تبلیغات
بررسی نتایج خروجی تبلیغات انجام شده به شما کمک می کند تا تبلیغات غیر اثر بخش خود را بشناسید و آنهایی که صرفا برای شما هزینه داشتن را حذف کنید؛ به اینصورت بخش قابل توجهی از هزینه جذب مشتری را کاهش داده اید و روی تبلیغات اثر بخشتر تمرکز خواهید کرد.
۹-طراحی تجربه کاربری مناسب
۹-طراحی UX مناسب باعث میشود به طور غیر مستقیم فروش شما افزایش یابد، بنابراین بررسی و تحلیل تجربه کاربری باعث میشود شناخت بهتری روی مشتری خود به دست بیارید و صفحات خود را بهینه سازی نمایید. با این روش میتوانید متوجه شوید چطور یک تغییر کوچک ولی اصولی باعث چند برابر شدن نرخ کلیک در سایت شما خواهد شد.
۱۰- تست کردن عناصر خلاقانه
وقتی دارید از تبلیغات در شبکههای اجتماعی استفاده میکنید به این موضوع توجه کنید که چقدر خلاقیت برای تولید یک محتوای جدید میتواند به جذب یک مشتری کمک کند. تلاش کنید بر اساس میزان خلاقیتی که به کار میبرید و میزان استقبال مخاطبان یک نرخ تبدیل به دست بیاورید و بر اساس آن روشهای مشابه را امتحان کنید و یا با ایدههای مختلف نتایج متفاوتی رو بسنجید و در نهایت باعث کاهش هزینه جذب خود شوید.
۱۱- بازنگری در قیف فروش
مفهموم قیف فروش به زبان ساده این است که چطور یک سرنخ را به مشتری تبدیل کنید. حالا داشتن یک قیف فروش مناسب سبب مدیریت موثر فرایند خرید مشتری برای سازمان شما خواهد شد. اگر به دنبال مدیریت صحیح هزینههای جذب خود هستید باید یک بار دیگر به ارزیابی قیف فروش سازمان خود بپردازید و این مهم را در نظر بگیرید که قیف فروش میتواند اطلاعات کامل و ارزشمندی در خصوص افکار و بینش مشتریانتان به شما بدهد.
۱۲- استفاده از نرم افزارهای مدیریت ارتباط با مشتری
به کمک نرم افزارهای مدیریت ارتباط با مشتری CRM به راحتی میتوان هزینه جذب را مدیریت کرد و کاهش داد. این نرمافزارها به کارمندان شما کمک میکند روی جزئیترین مسائل دقیق شوند و بتوانند ایدههای خلاقانهای برای جذب مشتری با کمک اطلاعات آنها ایجاد کنند. بازاریابی هدفمندتر، داشتن اطلاعات بیشتر در خصوص مشتریها و ثبت دلایل از بین رفتن ارتباط با مشتری و یافتن راه حلهای جلوگیری از آن از ویژگیهای استفاده از نرم افزارهای مدیریت ارتباط با مشتری است. علاوه بر موارد یاد شده با سرو سامان دادن به اطلاعات مشتریان میتوانید باعث صرفه جویی که سایر منابع ارزشمند سازمان خود شوید.
مزایای کاهش هزینه جذب مشتری در سازمان
ایجاد تعادل در جذب مشتری و افزایش ارزش طول عمر مشتری را میتوان از دستاوردهای مهم کم کردن هزینههای جذب برای یک سازمان برشمرد. به دلیل اینکه به استفاده از این روش میتوانید بفهمید مشتریهایی که از راه تبلیغات به دست آمده اند تا چه زمانی مشتری سازمان شما باقی میمانند که در نهایت باعث بهینهتر شدن تبلیغات با جذب مشتری بالاتر میگردد.