لید فروش یا سرنخ فروش، مخاطب یا حسابی است که هنوز واجد شرایط خرید نیست. برای مثال یک سری اسم جمعآوری شده از طریق تحقیق در لیست مخاطبین، دسته دادههای شخص ثالث، مراجعهکنندهها یا بازاریابی ورودی شامل این موارد هستند.
فرصت فروش، مخاطب یا حساب کاربری واجد شرایط است. فرصتها سرنخهایی هستند که همه معیارهای صلاحیت شما را پذیرفته و حالا به فرصتهای فروش تبدیل شدهاند.
مقایسه لید فروش و فرصت فروش در پایپ لاین
سرنخها معمولاً در دو مرحله تماس اولیه و صلاحیت یافت میشوند.
مرحله 1: تماس اولیه
با وارد شدن مخاطبان جدید به خط فروش شما، آنها به عنوان یک لید شناخته میشوند. سپس با انجام اقداماتی خاص یا بررسی محصول، به یک مشتری بالقوه واجد شرایط تبدیل میشوند. سرنخهایی که معیارهای صلاحیت را ندارند، یا به عنوان یک لید ساده باقی میمانند و یا به طور کلی از Pipeline شما خارج میشوند.
مرحله 2: صلاحیت
شرکتها باید یک مدل امتیازدهی لید را تولید کنند که برای محصولات و اهداف خاص کسب و کار آنها مناسب باشد. ولی تا قبل از آن میتوانند از یک سیستم ساده مانند چارچوب BANT استفاده کنند. بر اساس BANT سوالاتی مانند بودجه، اختیار، نیاز و جدول زمانی مناسبی برای خرید پرسیده میشود. سرنخهایی که ابراز علاقه میکنند و دارای معیارهای صلاحیت هستند، به فرصتهای فروش تبدیل میشوند.
مرحله 3: جلسه
لیدهای واجد شرایط فروش یا SQL آماده گفتگوی عمیقتر با کسایی هستند که در تیم فروش قرار دارند، پس یه جلسه یا نسخه نمایشی فروش میتواند به شما کمک کند که آنها را فرصتهای فروش بدانید.
مرحله 4: پیشنهاد
حالا زمان ارائه پیشنهاد، مذاکره و ارسال پیشنهاد فرا رسیده است و رفع و رجوع هرگونه اعتراض، فروش شما را یک قدم به فرود مشتری جدید نزدیک میکند.
مرحله 5: بستن
مرحلهای که فرصتهای فروش یا به مشتری تبدیل میشوند، یا به عنوان یک معامله دست رفته یا closed-lost از پایپ لاین شما خارج میشوند را مقایسه لید فروش و فرصت فروش میگویند. اگر بتوانید توافقنامه را با موفقیت انجام دهید، میتوانید فرصت فروش را به مرحله closed-won پایپ لاین منتقل کنید.
به شما توصیه می کنم مقاله زیر را نیز مطالعه بفرمایید:
تبدیل Sales Lead به Sales Opportunity در پایپ لاین فروش
باید با استفاده از پرسیدن سوالات صحیح برای یافتن اطلاعات، بتوانید تفاوت سرنخ فروش را با فرصت فروش متوجه شوید. این کار شامل مقایسه ویژگیهای مشتری بالقوه با مشخصات مشتری ایدهآل شما و یادآوری تمایل یک Prospect برای انجام اقدامات خاص است.
نحوه مدیریت سرنخ فروش با فرصت فروش در پایپ لاین
برای مدیریت بهتر و رونق بخشیدن به کسب و کار و استراتژیهای بازاریابی خود، باید تفاوت سرنخ فروش با فرصت فروش را درک کنید. این کار باعث اطلاع و درک بهتر از کار بخشهای مختلف تیم تجاری از یکدیگر و هماهنگی بخشهای مختلف سازمان، و نهایتا داشتن مشتری بیشتر و وفادار برای تجارت شما میشود.